Sem categoriaComo escolher a comissão certa para os vendedores!

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Autora: Maria Luisa Coelho.

 

Os profissionais de venda são muito importantes para qualquer negócio. Sendo eles, os responsáveis pela busca de novos clientes ao apresentar o produto ou serviço oferecido e mostrar por que vale investir na solução. Devemos estar atentos ao fato de que a equipe de vendas além de ter a função de gerar lucro, também precisa mantê-los a fim de garantir o crescimento da empresa. Para isso, a dica é  recompensar os resultados positivos dos funcionários oferecendo uma comissão de vendas.

Ao estudar a forma de melhor remunerá-los, a recomendação é criar planos de remuneração baseados na aplicação de percentuais sobre os valores de venda ou faturamento. Para isso, é preciso, obviamente, entender a realidade do seu negócio, bem como o perfil dos seus funcionários. O importante é garantir que todos estejam satisfeitos, porque isso reflete diretamente na qualidade do trabalho.

Antes de compensar sua equipe de venda, analise o mercado, a marca e o produto vendido. Se um item, por exemplo, tem um valor  baixo no mercado, será mais difícil realizar uma venda. Nesse caso, o mérito é mais do vendedor do que da empresa e por essa razão é mais justo que ele receba benefícios com base nos resultados. Já quando a solução oferecida é mais específica ou a marca é forte, fechar um negócio é mais fácil, e portanto, o mérito é da empresa. Por conta disso, a forma de pagamento das comissões deve ser pensada de maneira diferente e de acordo com cada contexto.

Mais importante que os valores, é também a definição de metas, que devem ser cumpridas. Para isso, é preciso levar em consideração os custos dos produtos e do empreendimento. Dessa forma, você conseguirá honrar com os compromissos e obter lucro. Lembrando que essas metas devem ser grandes o suficiente para motivar a equipe e ao mesmo tempo possíveis de serem alcançadas.

Para definir as remuneração peça ajuda da sua equipe de RH e também da contabilidade. Com eles, você terá não só mais informações sobre o rendimento dos seus funcionários, bem como poderá avaliar a real contribuição que cada venda proporciona para sua empresa, permitindo uma distribuição mais adequada de benefícios.

Abaixo, você confere alguns modelos de contribuição:

  1. Comissão por recebimento: Indicada para empresas que vendem a prazo e recebem os valores de venda de forma parcelada. O valor só é repassado para o vendedor após a empresa receber o montante. Esse modelo é vantajoso para quem quer ter um maior controle sobre o fluxo de caixa, já que o pagamento só é realizado depois que o dinheiro entra.
  2. Bônus por rendimento: A ideia desse tipo de contribuição é oferecer algo a mais para vendedores que se destacarem, dando bônus não só para vendedores que mais fecharam contratos, como também para os que mais se mostraram engajados, por exemplo. Esse bônus não precisa necessariamente ser dinheiro, podendo ser oferecido de outras formas, como presentes, viagens, hospedagem, certificações, cursos e etc.
  3. Comissão por faturamento: Calculada de acordo com as vendas da empresa, essa comissão leve em consideração sua receita bruta sem a retirada dos custos. Sendo sempre calculada de acordo com o faturamento do mês anterior.
  4. Comissão por venda: Essa comissão oferece um percentual fixo por venda ou contrato fechado. Pode ser repassado assim que o cliente paga ou junto com o salário mensal.
  5. Comissão por margem de lucro: Esse tipo de comissão, diferente da por faturamento, envolve também o lucro no seu cálculo. Nela, o vendedor recebe uma porcentagem fixa por venda realizada, sendo este cálculo feito com base no lucro e não na venda em si.
  6. Comissão por margem de contribuição: A comissão é calculada após a retirada dos custos (fixos e variáveis) da receita dos produtos e serviços.

Já sabe qual opção é melhor para o seu negócio? Compartilhe com a gente!

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